Le armi della persuasione: perché finiamo col dire di sì

Quando mi chiedono come ho iniziato a fare questo lavoro io gli rispondo sempre che non lo so!

Ho iniziato e basta!

Ho iniziato a scrivere a studiare marketing e non mi sono più fermato.

Sinceramente non me lo ricordo.

Quello che ricordo benissimo invece, è il titolo di uno dei primi libri che ho letto sulla psicologia applicata alla vendita ed il marketing. 

Testo fondamentale per il mio percorso lavorativo e personale. 

Le armi della persuasione di Robert Cialdini.

Il libro parla delle dinamiche sociali che regolano le nostre relazioni.
Il sottotitolo è quanto mai azzeccato: come e perché si finisce col dire di sì.
Da quel giorno non sono più stato lo stesso.

Perché ti starai chiedendo?

Perché ho capito che le nostre decisioni sono influenzate da fattori interni, che non riusciamo a controllare.
Decisioni più o meno importanti, che prendiamo con il “pilota automatico” inserito.

Ti sei mai chiesto perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene invece il risultato voluto?

Cialdini ha scoperto che, alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori, ci sono sei schemi fondamentali, e in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.

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Le armi della persuasione: i punti chiave

Il libro di circa 300 pagine, è un libro ben scritto e pieno di esempi pratici, che scorre via in modo piacevole e veloce.

Come al solito ho iniziato a leggere e sottolineare quello che trovavo interessante.

Qui sotto trovi i concetti che mi hanno colpito maggiormente e che Cialdini approfondisce  nel suo testo.

  1.  Persuasione
    Tutti gli animali del pianeta hanno sviluppato delle reazioni automatiche.
    Se le conosci hai la possibilità di “manipolarle” [positivamente].

  2. Reciprocità 
    Io do qualcosa a te e tu dai qualcosa a me.
    Se qualcuno ti aiuta sei naturalmente  predisposto a ricambiare il favore.
    Comportamento radicato in tutte le culture umane.

  3. Impegno e Coerenza 
    La coerenza è un valore percepito positivamente.
    Per questo motivo cerchiamo di essere coerenti con le nostre scelte e gli impegni presi.

  4. Riprova Sociale 
    Siamo portati ad uniformarci al pensiero degli altri, specialmente se non abbiamo punti di riferimento e dobbiamo effettuare una scelta.
    Hai presente le pecore? Siamo affetti dall’effetto gregge.

  5. Simpatia
    Sei simpatico, affascinante, bello e mi fai i complimenti?
    Mi assomigli anche? Sei perfetto allora.

  6. Autorità 
    Fin da piccoli siamo istruiti a rispettare l’autorità.
    Che ti piaccia o no, anche tu sei influenzato da questo aspetto.
    Attenzione a guru, uniformi, giacche cravatte e macchine lussuose.

  7. Scarsità
    La scarsità è un limite.
    Tutto quello che ci appare come limitato ed esclusivo, diventa immediatamente irresistibile ai nostri occhi.

Le armi della persuasione: conclusioni

Credo che il libro di Cialdini sia uno dei libri che devi assolutamente leggere, se lavori nel mondo del marketing digitale o delle vendite.

Te lo consiglio anche se sei un semplice lettore curioso: ti aiuterà a capire schemi e meccanismi che vengono utilizzati ogni giorno di persuasori professionisti, che vogliono ottenere qualcosa da te.

Se vuoi leggere l’anteprima il tastone giallo qui sotto è per te.

Buona lettura. 

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Emiliano brinci coprywriter

3 commenti su “Le armi della persuasione: perché finiamo col dire di sì”

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